Twoje racje nie przekonują innych? Neuronauka tłumaczy dlaczego. Może to nie wina ani Twoja ani ich.
Wyzwaniem w życiu społecznym, także wewnętrznym w firmach jest skłonność części ludzi by przywiązywać się do przeświadczeń opartych na stereotypach niebezpiecznie upraszczających ważne zjawiska: np. atawistyczny podział na „swoich: (dobrych ) o „obcych” (groźnych, wstrętnych). Wiele stereotypów ogranicza współpracę i współbycie w pojmowaniu cech płci – np. z dużych badań wynika, że kobiety odbierane są jako wspólnotowe a mężczyzni jako sprawczy. W rzeczywistości są to „przeciwieństwa”, które można zintegrować w otwartym umyśle – utrudnia to „skąpstwo” poznawcze redukujące pojmowanie zjawisk złożonych zbyt jednostronnie. Umysł jest jak spadochron, dobrze działa, gdy jest otwarty…
Jacek Santorski
Marcin P. Stopa w swoim artykule dla 29. wydania biuletynu NeuroEfektywnie pisze tak:
Za uporczywość przekonań w dużej mierze odpowiada biologia naszych mózgów. Nasz światopogląd kształtuje się w dzieciństwie w wyniku socjalizacji w określonym kontekście kulturowym. Z biegiem czasu jest on wzmacniany przez grupy społeczne, z którymi się utożsamiamy oraz przez media i źródła informacji, które konsumujemy. Konfrontacja z faktami podważającymi ten światopogląd bywa odbierana jako atak osobisty, prowadząc często do… umocnienia wcześniejszych przekonań.
Dlaczego tak się dzieje?
Badania z zakresu psychologii poznawczej i neurobiologii pokazują, że ludzie często kształtują opinie w oparciu o emocje, np. strach, pogardę czy gniew, a nie polegając na obiektywnych faktach. Nowe informacje, które podważają ich dotychczasowe przekonania, nie powodują zmiany zdania, lecz uruchamiają mechanizm obrony tych przekonań. Jest to związane między innymi z tzw. błędem potwierdzenia, czyli skłonnością do poszukiwania i interpretowania informacji w sposób potwierdzający już posiadane poglądy. Utrudnia on obiektywne spojrzenie na daną kwestię z różnych punktów widzenia. Dodatkowo w grę wchodzi tzw. perseweracja przekonań, czyli trudność w odrzuceniu dotychczasowego stanowiska nawet w obliczu sprzecznych z nim dowodów.
Z badań wynika, że konfrontacja z faktami podważającymi światopogląd może powodować wręcz umocnienie początkowego stanowiska („efekt odbicia”). Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku kwestii politycznych i ściśle powiązanych z naszą tożsamością.
Dlaczego zmiana zdania jest tak trudna?
Dodatkowych wyjaśnień dostarcza neuronauka. Według badań wygranie sporu wyzwala w mózgu substancje dające przyjemne uczucie „zwycięstwa”. Utrudnia to późniejszą zmianę zdania. W stresie uruchamiana jest też reakcja „walcz lub uciekaj”, ograniczająca racjonalną analizę faktów.
Co zatem może pomóc w otwarciu umysłu na fakty niezgodne z naszym światopoglądem?
- Zachowaj otwarty umysł i pozwól sobie uczyć się nowych rzeczy.
- Poszukuj różnorodnych perspektyw danego zagadnienia.
- Formułuj opinie w oparciu o sprawdzone dowody.
- Nie daj się zwieść pojedynczym skrajnym głosom.
- Zachowaj dystans do powtarzanych wielokrotnie sądów.
- Przedstawiaj wątpliwe kwestie w sposób niekonfrontacyjny.
- Słuchaj i szanuj odmienne opinie.
- Pamiętaj, że nikt nie jest nieomylny.
Jeśli zastanawiasz się, czy przedstawianie faktów ma sens, zadaj jedno pytanie: Czy jest możliwe, że jakiś fakt sprawiłby, że mogę zmienić zdanie w tej kwestii? Jeśli tak, co by to musiało być? Jeśli nie – dalsze omawianie faktów może przynieść odwrotne efekty.
Gdy jednak wchodzi w grę komunikacja marketingowa, wtedy głębszy insight dostarczają badania NeuroMarketingowe z użyciem np. EEG i eyetracking. Jak to wygląda w praktyce? Zapraszam do nas na NeuroinsightLab.pl
Marcin P. Stopa jest ekspertem neurotechnologii w beznesie, marketingu i HR, szefem działu NeuroReaserch w Neuroinsight Lab, autorem publikacji w biuletynie NeuroEfektywnie.pl, a także Partnerem L&D w SeeWidely.