Myślenie ukierunkowane na cel – OBT

Fragment książki Kevina Hogana pt. “Psychologia perswazji”, Jacek Santorski & Co, 2010 r.:

„W porównaniu z tym, kim moglibyśmy być, jesteśmy przebudzeni jedynie w połowie
Prof. Williams James, Harvard

Najważniejszym celem edukacji nie jest zdobycie wiedzy, lecz umiejętności działania.
Herbert Spencer

Anthony Robbins mawia, że ludzie nie kupują produktów, tylko stany. Co ma na myśli?

Stan ducha danej osoby jest niezwykle istotnym elementem, który należy wziąć pod uwagę w procesie perswazji. Bardzo ważne jest również poznanie pożądanego stanu umysłu drugiego człowieka. Gdy już go określisz, możesz wpłynąć na drugą osobę ukazując jej, w jaki sposób może ów stan osiągnąć.

W ciągu ostatnich kilku lat sprzęt do ćwiczeń fizycznych stał się nieodzowną ozdobą milionów domów. Dlaczego ludzie trzymają te często szpetne i nieporęczne urządzenia, które tylko zajmują miejsce w piwnicach ?Czy nie można po prostu pojeździć po okolicy na biegówkach, zamiast wydawać setki czy nawet tysiące dolarów na urządzenie symulujące jazdę na nartach? Dlaczego nie można pobiegać po schodach wiodących do piwnicy, zamiast kupować symulator?

Chęć zakupu tego drogiego sprzętu jest zwykle pierwszym odczucie,, gdy ktoś późno w nocy ogląda telewizję iw dizi szczupłego, wysportowanego mężczyznę jadącego na nartach w pięknej scenerii, sprawiającego wrażenie, że wszystko jest takie proste. Przesłanie brzmi: Kup sprzęt, a będziesz wyglądał i czuł się tak, jak ja. Jednak zasadnicza część procesu sprzedaży ma miejsce pomiędzy pojawieniem się zapowiedzi a zakupem produktu. Wtedy to należy uporać się z przeszkodami, które mogłyby zniechęcić klienta do zakupu.

Podczas czytania tego rozdziału musisz mieć przygotowany notatnik lub około dziesięciu kartek papieru i długopis. Bardzo ważne, abyś rzeczywiście wykonał wszystkie, z proponowanych tu ćwiczeń, zanim przejdziesz do kolejnego.

Jeśli chcesz stać się Mistrzem Perswazji lub po prostu zdobyć umiejętność lepszego porozumiewania się, istotne jest, byś zaczął myśleć w sposób właściwy kluczowi Perswazji. Nawet jeśli pragniesz jedynie polepszyć relacji w związkach czy zyskać większy wpływ na swoje otoczenie w domu lub w biurze, ćwiczenia te początkowo potraktujesz jak zabawę, ale po ich wykonaniu zdasz sobie sprawę, jak bardzo są istotne.

Większość ludzi działa na zasadzie: bodziec-reakcji. Coś się dzieje, oni reagują. Dzieje się coś innego, oni reagują. Ten rozdział pokaże ci, jak kontrolować świat, w którym żyjesz, zamiast poprzestać tylko na reakcjach. Myślenie ukierunkowane na cel (OBT – outcome-based thinking) pozwoli ci określić, czego pragniesz i zdobyć to.

Przygotowujesz się do wakacji, decydujesz, dokąd jechać i jak się tam dostać. Przygotowujesz się do tego zawczasu — robisz listę, pakujesz walizkę, zabierasz ze sobą niezbędne rzeczy.

Wiedza jest tylko potencjalną siłą. Prawdziwą siłę człowieka jest umiejętność podejmowania działań oraz wykorzystywania wiedzy. Aby umieć przekonać innych do swojego punktu widzenia, musisz stać się Mistrzem myślenia ukierunkowanego na cel!

Tego rodzaju myślenie to zdolność wizualizacji wyniku podejmowanych działań jeszcze przed ich rozpoczęciem. To zdolność wyznaczania sobie celów i planowania o nich w trakcie całego procesu perswazji.

Oczywiście myślenie ukierunkowane na cel może odnosić się do wielu innych dziedzin życia. Jak pokazaliśmy wcześniej, większość z nas posługuje się nim przy planowaniu wakacji. Rzadko stosujemy je w innych życiowych sytuacjach, a już prawie nigdy w czasie porozumiewania się z innymi.

Światowej klasy sportowcy ze wszystkich zakątków globu wykorzystują ten sposób myślenia, by osiągać maksymalne wyniki w swojej dyscyplinie. Najlepsi gracze w golfa wizualizują strzał, jeszcze zanim zbliżą się do piłki. Najlepsi baseballiści, zanim jeszcze unoszą kij do góry, widzą, jak uderza on o piłkę w taki sposób, by umożliwić graczowi z drużyny dostanie się na bazę. Najlepsi koszykarze wykonują w myślach setki rzutów, zanim wejdą na boisko.

Podobnie najlepsi na świecie sprzedawcy i negocjatorzy wizualizują zawarcie transakcji, jeszcze zanim spotkają się z ewentualnym klientem. Ty również zdobędziesz takie umiejętności.

Przed rozpoczęciem zdobywania i szlifowania umiejętności myślenia ukierunkowanego na cel, najpierw przyjrzyjmy się mu na poziomie „makro”.

Ustalmy, jakie jest twoje życiowe dążenie. Musisz zdać sobie sprawę, że większość ludzi przypomina liście na wietrze. Nie wiedzą, czego chcą ani dokąd pragną pójść, nie wiedzą, co chcą robić! Wykonując te proste ćwiczenia, nauczysz się żyć tak, by nie przypominać liści na wietrze, ale drzewa, które rosną i kosztują się porywami wiatru. Nic nie jest w stanie ich naprawdę poruszyć – są głęboko ukorzenione, zginają się, lecz nie łamią. Musisz być taki jak drzewa. Nic ani nikt nie będzie mógł cię poruszyć, póki ty sam o tym nie zdecydujesz.

Odpowiedz na poniższe pytania, zapisując odpowiedzi w swoim notatniku. Poświęć na to około dwudziestu minut.

Jakie masz w życiu marzenia dotyczące związków z innymi, dochodów, podróży, kariery zawodowej i majątku?

 

Gdy już sporządzisz listę swoich marzeń, przejdź proszę do następnego pytania. (Uwaga: jeśli znasz już procedurę ukierunkowanego myślenia, możesz w takim razie pójść dalej, by pracować nad wyższym poziomem wiedzy, pamiętając swoje informacje zawarte w końcowej części tego rozdziału).

1. Połóż czystą kartkę papieru obok swojej listy marzeń. W jednym lub dwóch zdaniach napisz, dlaczego pragniesz spełnienia każdego z tych marzeń. Nie tracąc czasu przy tych, przy których zatrzymujesz się dłużej. Po prostu przejdź do następnego. Poświęć na to ćwiczenie pięć do dziesięciu minut. Zacznij od razu.
2. Skreśl te marzenia, dla których nie potrafiłeś znaleźć uzasadnienia. Na razie je pominiemy i nie będą one brane pod uwagę w tym ćwiczeniu. Przy pozostałych marzeniach dopisz: 1 rok, 5 lat, 10 lat lub 20 lat, zależnie od tego, w jakim czasie, przyjmując wersję optymistyczną, możesz je realizować! Poświęć na to pięć minut. Zacznij od razu.
3. Na trzeciej kartce napisz w jednym czy dwóch zdaniach, co mogłoby ci przeszkodzić w spełnieniu każdego z marzeń. (Na przykład: Stracić na wadze 10 kilogramów/objadanie się słodyczami. Zarobić 50 000 dolarów rocznie/niechęć do przepracowywania się. Kupić dom/strach przed żmudną, przytłaczającą procedurą związaną z tym przedsięwzięciem). Poświęć na to pięć minut. Zacznij od razu.
4. Czwartą kartkę podziel na cztery prostokąty. U góry każdego z nich napisz jedno z czterech najważniejszych marzeń, przy których widnieje 1 rok. Na przykład:

• Stracić 10 kilogramów
• Przeczytać 20 książek w tym roku
• Zarobić 50.000 dolarów
• Spędzać więcej czasu z rodziną

5. W każdym prostokącie wypisz wszystkie powody, dla których bezwarunkowo musisz zrealizować ten cel czy marzenie. Opisz żal, jakiego doznasz, jeśli tego nie zrobisz, oraz przyjemność, jaką sprawi ci dopięcie swego. Na końcu w dolnej części każdego prostokąta napisz, co będziesz robić każdego dnia, by zrealizować to marzenie. Zrób to od razu. Poświęć na to tyle czasu, ile uznasz za konieczne.

To jest sprawdzony system stawiania sobie celów, wykorzystywany w identyczny sposób przez takie autorytety, jak Anthony Robbins, Zig Ziglar, W. Clement Stone, Napoleon Hill oraz innych, którzy potrafili nadać sens swojemu życiu i wiedzą, czego chcą.

Zaopatrując się w mapę podróży, nadajesz swojemu życiu kierunek. Wiedząc, dokąd zmierzasz, łatwiej odnajdziesz właściwą drogę. Nie przekonasz innych do swojego punktu widzenia, jeśli nie będziesz wiedział, czego pragniesz i dokąd zmierzasz. Stawiając sobie w życiu cele, stajesz się silniejszym człowiekiem. Masz powody, by żyć i dążyć do osiągnięcia spełnienia. Jest to niezniszczona technika ludzi, którzy przyjmują za swoje cudze przekonania i wartości. Dzięki myśleniu ukierunkowanemu na cel odnajdziesz sens życia.

Oto procedura wykorzystywania OBT w procesie perswazji. Odpowiedz na każde z poniższych pytań. Pomyśl o nadchodzących wydarzeniach, spotkaniach czy sytuacjach, w których masz nadzieję przekonać kogoś do swojego punktu widzenia. Gdy masz już na myśli coś konkretnego, wykonaj proste ćwiczenie znajdujące się pod pytaniami.

1. Czego oczekujesz po tym procesie (spotkaniu, transakcji)? Co chcesz uzyskać?
2. Czego pragnie twój rozmówca? Jeśli tego nie wiesz, to co jest najbardziej prawdopodobne?
3. Jakie jest minimum korzyści, które pragniesz odnieść?
4. Jakie problemy mogą się pojawić po drodze?
5. Jak sobie poradzisz z każdym z nich i jak, jeśli to możliwe, przedstawisz je rozmówcy z perspektywy korzyści?
6. Jak zakończysz cały ten proces?

Wszyscy mistrzowie perswazji świadomie lub nieświadomie wykorzystują tę procedurę.

Wyobraź sobie, że jesteś agentem nieruchomości, sprzedającym dom, niekorzystnie przedstawiony w ofercie. Prześledźmy teraz twój proces myślowy, wykorzystując pytania OBT.

1. Czego oczekujesz po tym spotkaniu? Co chcesz uzyskać?
   Chcesz uzyskać najwyższą prowizję. Z każdego tysiąca dolarów ceny sprzedanego domu agent otrzymuje 30 dolarów prowizji. Chcesz sprzedać ten dom za 99.000 dolarów. Chcesz go sprzedać od razu lub przynajmniej spisać wstępną umowę sprzedaży.
2. Czego pragnie twój rozmówca? Jeśli tego nie wiesz, to co jest najbardziej prawdopodobne?
   Klient pragnie zyskać pewność, że nie popełnia błędu. Chce wiedzieć, że będzie szczęśliwy w domu, który kupuje. Nie chce, by wywierano na niego presję. Będzie chciał uzyskać najniższą cenę, prawdopodobnie około 93.000 dolarów.
3. Jakie jest minimum korzyści, które pragniesz odnieść?
   Nie występuj z ofertą na sumę niższą niż 94.000 dolarów. (Oczywiście, jeśli reprezentujesz kupującego, musisz wystąpić z taką ofertą, jakiej on sobie życzy).
4. Jakie problemy mogą się pojawić po drodze?
   Klient może nie spełnić warunków koniecznych do uzyskania kredytu. Najbardziej prawdopodobnym problemem jest to, że będzie chciał przemyśleć sprawę przez dzień, tydzień lub dłużej. Może domagać się niezależnej wyceny, co opóźni zakończenie transakcji. Może też mieć jakieś zastrzeżenia co do domu.
5. Jak sobie poradzisz z każdym z nich i jak, jeśli to możliwe, przedstawisz je rozmówcy z perspektywy korzyści?
   A. Jeśli nie może uzyskać kredytu z powodu niewypłacalności, nie masz na to żadnego wpływu.
   B. Jeśli musi się nad tym pomyśleć, możesz mu przypomnieć, jak szybko został sprzedany ostatni oglądany przez niego dom. Dokonaj tej uwagi w momencie, kiedy będzie najbardziej podekscytowany kupnem. C. jeśli domaga się niezależnej wyceny, podpiszcie umowę warunkową, do zatwierdzenia przez rzeczoznawcę. Zrób to dzisiaj! D. Jeśli klient ma jakieś zastrzeżenia co do domu, przedstaw mu to jako zaletę – będzie mógł to wykorzystać przy negocjacji ze sprzedającym i wytargować cenę niższa o tysiąc czy dwa tysiące dolarów.
6. Jak zakończysz cały ten proces?
   W chwili, gdy emocje sięgają zenitu, potwierdź najwyższą kwotę możliwą do zaoferowania, kładąc akcent na to, że sprawa jest pilna.

Ostatnio odwiedziłem lokalnego dealera Toyoty, chcąc kupić Camry. Oto jak przeprowadziłem ten sam proces.

1. Czego oczekuję po tym spotkaniu (transakcji)? Co chcę uzyskać?
   Chcę kupić nową Toyotę Camry tylko z niektórymi opcjami. Chcę wynegocjować cenę o 300 dolarów niższą od proponowanej.
2. Czego pragnie mój rozmówca? Jeśli tego nie wiem, to co jest najbardziej prawdopodobne?
   Sprzedawca chce sprzedać samochód za cenę o ponad 100 dolarów wyższą od ceny proponowanej, by zarobić więcej, niż wynosi zwykła prowizja. Jedno jest pewne. Chce sprzedać samochód. Umowa z dealerem prawdopodobnie zobowiązuje go do sprzedania co najmniej dziesięciu lub piętnastu samochodów w ciągu miesiąca, by otrzymać premię motywacyjną, więc liczy się dla niego każda transakcja.
3. Jakie jest minimum, które mogę zaakceptować?
   Jestem gotów zapłacić cenę opublikowaną w informacjach rynkowych, i ani centa więcej.
4. Jakie problemy mogą pojawić się po drodze?
   Będę godzinami czekał na zatwierdzenie mojej skromnej oferty przez szefa finansów. Mogą odrzucić moją ofertę.
5. Jak sobie poradzę z każdym z nich i jak, jeśli to możliwe, przedstawię je rozmówcy z perspektywy korzyści?
   A. Jeśli zmuszą mnie do czekania, określę swój limit czasu.
   B. Jeśli odrzucą dwie oferty, powiem sprzedawcy, że trzecia jest ostateczna. Podkreślę, że mógłbym pójść do innego dealera! Dodam, że sprzedawca równie dobrze mógłby dokonać teraz szybkiej transakcji i zająć się kolejnym klientem. Osiągnie więcej i oszczędzi sobie targowania, na którym nic nie zarabia. Ja nie zamierzam ustąpić!

1. Jak zakończę cały ten proces?
   Będę się trzymał ograniczeń czasowych i ofert, które podałem.

Wykorzystałem tę procedurę i miałem szczęście kupić samochód o 300 dolarów taniej, niż mi proponowano.

Przewidywanie wyników pozwoli ci zaoszczędzić w kolejnych transakcjach niezłą sumkę. W większości przypadków twój proces myślenia ukierunkowanego na cel nie będzie aż tak skomplikowany. Widzisz, że zaangażujesz się w proces perswazji, spisz na kartce tych sześć kroków, aby to, co nastąpi, nie było dla ciebie zaskoczeniem. To pozwoli ci przygotować się do spotkania i zapewni ci przewagę. Większość ludzi w takiej sytuacji zwykle prawie w ogóle się nie zastanawia.

Ile czasu zajmie ci przyswojenie sobie OBT tak, by stało się ono twoim procesem myślowym? Jeśli codziennie będziesz spisywać sześciopunktowy proces, nagle odkryjesz, że uczyniłeś ogromny postęp w swojej umiejętności korzystania z myślenia OBT. To tak jak przebieganie samochodem z ręczną skrzynią biegów – na początku czujesz się niezręcznie, ale z czasem nabierasz wprawy, i już nigdy nie będziesz musiał nawet świadomie „uruchamiać” tego rodzaju myślenia. Stanie się ono nawykiem i będziesz je wykorzystywać za każdym razem w trakcie komunikacji.

Wszyscy dyrektorzy, wyżsi rangą menadżerowie, potężni przedsiębiorcy i najlepsi sprzedawcy wykorzystują myślenie ukierunkowane na cel. Zobaczmy, w jaki sposób firma może się nim posłużyć, żeby sprzedać swoje produkty. Jak wspomniałem wcześniej, sprawność fizyczna to coś, co nigdy nie wyjdzie z mody. Ludzie lubią dobrze wyglądać i dobrze się czuć. Większość z nich nie ma ochoty ćwiczyć poza domem. W jaki sposób wykorzystamy OBT, by przekonać „leni kanapowych” do kupienia naszych drogich urządzeń symulujących jazdę na nartach?

1. Czego my (firma) oczekujemy po transakcji?
   Chcemy oczywiście osiągnąć jak największy zysk przy jak najmniejszych kosztach.
2. Czego pragnie klient („leń kanapowy”)?
   Chce dobrze wyglądać. Pragnie czuć się zdrowo. Chce być atrakcyjny dla płci przeciwnej. Chciałby żyć dłużej. Pragnie mieć o sobie lepsze mniemanie. (Krótko mówiąc, pragnie być pewny siebie i stać się „obiektem pożądania”).

3. Jakie jest minimum korzyści, które my (firma) pragniemy odnieść?
   Chociaż nasze koszty produkcji tych urządzeń są minimalne, ważne jest, aby utrzymać stałą cenę. Gdy sprzedajemy produkt, możemy dodać coś darmowego na zachętę, ale nie wolno nam obniżać ceny.
4. Jakie problemy mogą pojawić się po drodze?
   A. Ludzie będą chcieli zwrócić urządzenie, ponieważ ćwiczenie dla „lenia kanapowego” to ciężka praca. Żal wywołany zakupem produktu to stan znany jako „wyrzuty sumienia konsumenckiego”.
   B. Niemarkowe i znacznie tańsze produkty będą konkurowały z naszymi.
5. Jak my (firma) poradzimy sobie z każdym z nich i jak, jeśli to możliwe, przedstawimy je klientowi z perspektywy korzyści?
   A. Po pierwsze, oferujemy możliwość zwrotu towaru w ciągu trzydziestu dni, gwarantując zwrot pieniędzy. Nawet jeśli ktoś chce oddać urządzenie, jest to wyjątkowo kłopotliwe, ponieważ waży ono ponad 20 kilogramów. Ważne jest więc, aby przygotować kupującego na dni, w których nie będzie miał ochoty ćwiczyć. Z góry mówimy im, że mimo więcej przez pierwszy tydzień będą żałowali kupna sprzętu, ale później zaczną dostrzegać widoczne rezultaty, przede wszystkim różnice w swoim wyglądzie.
   B. Produkty niemarkowe nie są tak szeroko reklamowane jak nasze. Dzięki codziennej obecności naszych reklam w prasie i telewizji produkt staje się popularny. Jeśli ludzie zapytają nas o cenę, odpowiadamy po prostu, że jest to sprzęt najwyższej jakości. „Proszę go zabrać do domu, a jeśli się państwu nie spodoba – zwrócić”.
6. W jaki sposób my (firma) zakończymy cały ten proces?
   Zawsze będziemy bronić naszego produktu i honorować wszelkie reklamacje, by zadowolić klienta, wiedząc, że opinie przekazywane z ust do ust to najlepsza reklama. Przygotujemy kupującego na ewentualne „wyrzuty sumienia”.

Jest to oczywiście bardzo uproszczone spojrzenie na proces sprzedawania produktów. To punkt wyjścia dla OBT i właśnie o to chodzi. Teraz możesz sprawić, by ten nowy sposób myślenia zaczął działać na twoją korzyść! Zapewniam, że działa on niezależnie od tego, czy pragniesz wyjść dzisiaj wieczorem do swojej ulubionej restauracji, czy kupujesz kosztowny nowy dom.

Myślenie ukierunkowane na cel w skrócie:

1. Określenie swoich celów
2. Wykorzystywanie procesu OBT
   A. Czego oczekuje po tym procesie (spotkaniu, transakcji)?
   B. Czego pragnie mój rozmówca?
   C. Jakie jest minimum korzyści, które pragnę odnieść?
   D. Jakie problemy mogą pojawić się po drodze?
   E. Jak sobie poradzę z każdym z nich i jak, jeśli to możliwe, przedstawię je rozmówcy z perspektywy korzyści?
   F. Jak zakończyć cały ten proces?”

Spójrz na poniższy schemat i przyjrzyj się jego elementom:

OBT – Outcome:

• Poziom behawioralny – do jakich działań chcę rozmówcę skłonić – od czego odwieść
• Poziom poznawczy – co chcę, żeby rozmówca wiedział, dostrzegał – co zweryfikował w swoim myśleniu
• Jakie nastawienie, jakie emocje/stan ducha chcę wzmocnić – wpływ jakich emocji zredukować? Jak chcę, żeby rozmówca czuł się ze mną – ze sobą samym?Dostrojenie:

– poziom behawioralny: zachowanie niewerbalne
– poziom poznawczy – język rozmówcy – wspólny język, dialog
– poziom emocjonalny – rezonans